怪獸的時尚「心」公益

南台灣人應該都還記得，十多年前台灣速食業有個「南霸天」，就是曾經遍布高雄、台南，現在已絕跡的「小騎士炸雞」。當時南部人總愛向北部人嗆聲：我們「小騎士」的脆皮炸雞絕對比「台北的肯德基」好吃！

現在中國也有一家走「鄉村包圍城市」路線的德克士炸雞，截至今年十月，全中國超過七百家，在中國速食業規模僅次於肯德基（兩千多家）、麥當勞（八百家），屬於坐三望二的地位。今年銷售收入預計約二十億人民幣。

它遍布外商無暇顧及的二、 三級城市。例如福州三十九家、鄭州十九家，連地處邊陲的烏魯木齊都有十二家。

德克士支持者死忠的程度，也和當年的小騎士有拚。例如在遼寧省的錦州鬧區這位十歲小女孩于浩然，坐在當地唯一一家德克士裡，專注大口咬著德克士的雞腿堡。她姥姥（外婆）在旁笑瞇瞇地看著，說，「她就是只認這個德克士。」儘管不遠處就有兩家肯德基。

今日規模已超過全台灣速食店總和的德克士，正是小騎士的傳人。十多年前，兩個小騎士的股東到中國創立了德克士。

一九九六年，當時致力於多角化經營的頂新集團，買下德克士品牌及整套經營系統。

此後的經驗，就是頂新幹部口中的「德克士血淚史」，但換來的教訓也成為今日戰略的由來。

當時頂新集團一買下德克士就開始「遍地開花」，一年間開了近四十家直營店。一下子，北京、上海、廣州等各大城市都見得到德克士，正面挑戰美國兩大品牌。

「那時想法是，哪裡有肯德基、麥當勞，德克士就開到哪裡，」十年前就加入德克士，從昆明店長做起的協理顧子翔回憶。
現在想來，那真是媲美唐吉訶德的不智之舉。為了吸引北京、上海市民的青睞，當時德克士的店面裝潢、設備都比照肯德基、麥當勞，一家店投入就是四、 五百萬人民幣。但中國消費者硬是不領情，單店業績甚至不到肯德基的三分之一。虧損一發不可收拾，一九九八年底德克士就開始大量關店。

「五千萬美元，被我們兩年就燒完了！」顧子翔說。
兩年賠十七億台幣，這金額應該是台灣餐飲業的空前紀錄（王品集團的資本額也僅有十億出頭）。連競爭者聽到都嚇了一跳，「想不到快餐也可以賠這麼多！」一位當時任職肯德基的台商說。

讓加盟商離開你也不能活

這些錢換回的只有關店拆回來的中古設備，在廣州、常州兩地倉庫堆積如山。唯一能做的就是「活用資產」── 再拿去開店。這就是德克士發展加盟的開端，「加盟是被逼的，」曾負責加盟體系的資深協理鄧仁榮說。

十年後，德克士在摸索中建立了中國速食業最成功的加盟體系。分布在三十一個省市，兩百多個城市的七百家店，有八成都屬於加盟。而且約有半數屬於擁有兩家店以上的店主，這代表已有多數加盟主屬於專業經營者。

加盟的優點，是資金負擔少而且可以迅速擴張，但過去許多餐飲業台商，往往遇到加盟商「搞分裂、鬧革命」而以失敗收場。連在美國以加盟制為主的麥當勞和肯德基在中國都不輕易嘗試加盟，為何德克士不怕？

鄧仁榮神祕地一笑，解釋關鍵在於要做到讓加盟商賺錢，而且「離開你他不能活」。

其中採購體系極為關鍵，總部統一採購的物資，價格一定要比加盟商自己去買便宜。

對此，董事長魏應行頗有一套。他擅長與供應商「搏感情」，要他們和德克士成為「生命共同體」。告訴他們：我未來十年都用你的產品，但是你必須從自己的生產環節壓出利潤。

世界第二大食品集團、美國速食業肉品主要供應商泰森的全球客戶經理袁一峰，也對此作法印象深刻。他曾在二○○四年被魏應行找去天津，魏應行開門見山地說，如果你把我像麥當勞、肯德基一樣對待，我就和你合作！

現在泰森已經是德克士主要供應商及研發伙伴。泰森位在山東的研發中心，已協助德克士開發多樣獨家產品，包括不久前推出的「楓糖雞柳」。

今日肯德基在中國大陸是無可撼動的市場霸主，兩千多家分店，足足是麥當勞的兩倍半。領軍打敗速食巨人的百勝集團大中華區總裁，因此被全球媒體廣為報導的「Sam Su」，正是來自台灣的蘇敬軾。
他曾是台灣寶僑培養的第一批本土菁英，更重要的是，當時的他正是頂新集團餐飲事業群總經理王雅玲的直屬上司。

不再跟著肯德基屁股走

昔日「尊敬的前輩」，成為今日的勁敵，王雅玲倒也不避諱這個尷尬話題，但強調，「我們愈來愈走出來自己的路了。」

同為炸雞速食品牌，主力產品也是類似的脆皮炸雞和雞腿堡，德克士過去一直給人肯德基「跟隨者」的印象。但隨著近年腳步逐漸站穩，德克士也開始積極推出與眾不同的新產品，力求「差異化」。

魏應行也常說，「幹嘛老是跟在人家屁股走？」

最具代表性的，是去年七月開始的「非飯不可」活動。以大陸著名樂團「花兒」代言，大舉推出「香酥雞腿袋飯」、「天椒香辣雞腿蓋飯」等一系列飯類產品，首開米飯走進大陸西式速食的紀錄。

另一個，讓德克士內部自豪不已的案例就是「雞排大亨」，這項產品取經自台北著名小吃「士林大雞排」，讓台幹大為興奮。

消息傳來：肯德基也在開發類似產品，讓研發部門大為緊張。但結果德克士不但推出時間領先肯德基，內部評估，連口味也超越對手產品，「後來吃了他的，就想不用擔心了，」研發副總呂秀介說。這項產品已從肯德基的菜單消失。

隨著研發、採購等體系逐步健全，德克士也將增快成長腳步。由於頂新集團現金豐沛，德克士已開始實施「設備租賃」，讓加盟商的門檻大幅降低，平均一家店可下降七十萬人民幣。

魏應行的想法是：「讓員工富起來！」使有豐富經驗的資深店長也能加入創業的行業。據王雅玲透露，今年新增的一百多家新店，已有一半向頂新租用設備。

讓前三大業者都密切合作的袁一峰最看得出德克士的進步。他透露，過去從不把德克士放在眼裡的肯德基，主管已經會向他打聽德克士的消息。

「我敢斷言，德克士很快就會超過麥當勞了！」袁一峰說。