這是全球頂尖商學院──哈佛MBA畢業生的最後一堂課。

   2006年11月,哈佛商學院的兩位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)與諾頓(Michael Norton)向即將畢業的學生,出了最後一道習題;在課堂裡,兩位老師先要學生重新閱讀,過去以來,所有學過的行銷理論與知識,加以融會貫通,再以「自己」為商品,把自己賣出去(Sell Yourself)。

  如何成功讓自己成為職場上的搶手貨?史汀博格與諾頓提示兩項重點:第一,如何將你的特長,轉換為「顧客」的福利,說明為什麼對方要選擇你;第二,如何將「顧客」的福利,轉換為你的特長,了解顧客正在尋找什麼產品,接著問,我可以為他們做什麼?

銷售自己,核心價值強力放送
  華爾街美語總經理林芳宜,一畢業就擔任空姐,六年後她從座艙長的職位離職,儘管沒有其他工作經驗,她仍寄了履歷給一家文教公司,毫不畏懼地要應徵行政經理職務。

  面試當天,從一踏進公司大門開始,她就留意到:櫃台空無一人、桌子零亂、貨品散放,前前後後,她總共記下二十五項缺失。

  林芳宜很大膽要求比同業高出兩成的薪水,面試主管很好奇:妳沒做過相關工作,但「口氣」倒不小!面試主管也直截了當,劈頭就問:「為什麼我們要聘用你?」林芳宜好整以暇,一一細數這一路走進來的二十五項缺失,並對面試主管說:「你給我三個月,我擬出解決方案。若做不到,我就離職。」面試主管非常訝異,當場同意聘用她。林芳宜進入公司後,只花一個月,就將二十五項缺失,全部改善。

老闆,選我,就對了!
  為什麼林芳宜能成功?哈佛商學院教授要求的兩個行銷自己的重點,她都做到了。她細心觀察到公司的缺失,並且用具體的事實,點出了「顧客」心中的焦慮,來凸顯她就是顧客需要的產品;而且,她還用明確的承諾,告訴顧客,你們需要我的原因,是因為只要三個月,我就能做好這些事,三個月做不到,我辭職!

  在高度競爭的職場,每年有30萬個大專畢業生擠進就業市場,你敢在面試時,一開口就向老闆要高於同業兩成的薪水嗎?還是,你擁有優良的工作態度、好的專業技能,以及認真學習的精神,這一切成功的要素你似乎都具備了,卻遲遲無法發亮?

  「默默做事,就會有人看得到,是不可能的。」104人力銀行行銷總監邱文仁斬釘截鐵地說。過去,她只管幾個人時,還能搞清楚每個員工的表現,現在,她手下不過十幾個人,但除非能讓她印象深刻,否則她真的很難記得每個員工的個別表現,更何況員工動輒上百、上千的大老闆。 不管是正準備進入職場的新鮮人,或是在職場中載沉載浮的老鳥,「自我行銷」,讓自己「大賣」,是職場上讓你綻放光芒的那最後一哩路。

  但究竟要如何做,才能讓顧客知道,自己就是他們需要的產品,選你,就對了?

想要什麼,我自己說
  史汀博格與諾頓,提出三項評量重點:第一,我如何表現我的優勢,如何將這些優勢,運用獨特的方式呈現;第二,如何向對方證明我有這些能力;第三,我的弱點是什麼,要如何管理這些弱點。

  想表現自己的優勢,進而向對方證明自己確實有此能力,第一步,先從好的溝通做起。英國廣播公司(BBC)報導指出,沒有人知道你想要什麼,除非你自己說,這常是行銷自己最困難的地方。試著想像,你只有很短時間能夠行銷你自己,你必須很清楚自己的強項,說明自己為何是對方需要的人,不用謙虛,但要誠實。

  暢銷作家吳淡如,過去當上班族時,曾經擔任一個小部門主管,當時只有她和兩個同事。在三人努力下,她的部門不斷爭取到新合作案,半年後,業務量是本來的三倍,讓她們累得喘不過氣。吳淡如苦撐三個月後,一天,大主管發現她的臉色不好看,吳淡如告訴他,工作分量已經增為三倍,但人數卻不變,自己快做不下去。

 大主管卻怪她:「妳為什麼不早告訴我呢?我一直等著妳來跟我多要幾個人,沒想到妳竟然什麼都沒說,所以我以為,妳這個單位可以勝任更多工作量,是妳自己製造了自己和部門同事的負擔!」當時她非常驚訝,原來主管是在等她開口。

  在職場上埋頭苦幹、等待伯樂主動發掘的年代早已過去,忙碌老闆根本沒有時間主動關心你、發掘你的長才。

另類手法,只為讓你看到我
  透過良好的溝通,達成向老闆自我行銷的目的,並不是靠伶牙俐齒,而是必須把握二個重點,一是時機,二是對的方式。

  被譽為世界上最成功的銷售員喬‧吉拉德(Joe Girard),堪稱掌握自我行銷時機的箇中高手,這位連續十二年保持全世界汽車銷售量最高紀錄的超級業務員,不僅講話不溜,甚至患有嚴重口吃,35歲前,他換過四十份工作,一事無成。

  後來,他在銷售產品前,努力學習先把「自己」賣出去,他的座右銘是「推銷產品就是推銷自己」。

  只要有推銷自己的好機會,喬.吉拉德一定不放過。每次上餐廳吃飯,他總是比別人多給小費,並放上兩張名片。進棒球場看球賽,他花大錢買最好的座位,同時準備好一萬張名片,當球員敲出全壘打,觀眾大聲歡呼時,他便趁勢將自己的名片灑出,讓每個人都注意到他的存在。

  「自我行銷並不是罪惡,相反地,必須讓關鍵人物了解你做了哪些事,否則獎勵、榮譽不會落在你身上。」邱文仁強調。

資料來源:30雜誌

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